一、市场综述

蓟县位于天津北部，地处京、津、唐、承四市之腹心，交通通讯十分便利。全县总面积1593平方公里，下辖26个乡镇、一个城区街道办事处、949个行政村，总人口约96万。

作为国务院确定的全国首批沿海对外开放县，国民经济实现了快速发展，农业、工业、第三产业协调并进，产业结构日趋优化。通过近几年的发展，蓟县更是有很多方面在全国占有一定的位置，并被国家国家有关部门确定为全国粮食生产大县、全国首家绿色食品示范区、全国能源建设先进县、全国绿化百佳县和经济林建设先进县、全国生态示范县和全国山区综合开发示范县等。

交通的便利、城镇化建设的加强以及高新技术产业的快速发展，极大地促进了蓟县空调市场的繁荣。尤其是近两年的城镇化建设使空调刚性需求得到释放，市场增长较快，未来空调需求依然强烈。

2013年度，蓟县空调市场表现较好，整体销售额为4亿元，同比增长18%。品牌上，海尔、格力、美的依旧占据了过半的市场份额，奥克斯、志高、海信等品牌通过新产品的推出和渠道的合理布局也有着不错的表现（图表1）。

图表1    天津市蓟县2011年——2013年度销售总额对比

 二、品牌分述

格力在蓟县市场主要采取代理加直营的销售模式，通过合理的网络布局，格力在当地市场一直遥遥领先，占据了很大的市场份额。本年度，格力在蓟县加大了开发力度，各乡镇都设有代理商，专卖店的覆盖网店也较密集。

凭借其品牌影响力和美誉度，海尔在当地市场处于优势地位，本年度，专卖店是海尔在当地的主要销售渠道。在蓟县市场，海尔拥有30多家专卖店。同时，海尔空调、冰箱、洗衣机的成套购买成为了消费者的重要选择。另外，海尔新推出的天樽空调在当地市场脱颖而出，获得了很高的赞誉。

美的在蓟县的市场份额比较稳定，本年度，销售业绩呈稳定增长。通过调整，美的的销售渠道更加完善，布局更加合理，产品竞争力也进一步增强。除了空调之外，美的冰箱、洗衣机以及一些小家电也成为当地消费者所青睐的产品。

志高在蓟县主要采取代理加直营的销售模式，主要代理商为蓟县凯伟电器。本年度，城镇化的建设为志高带来了很大的增长点，增幅较大。志高云空调作为本年度的主推产品，在市场上取得了较好的反响，接下来，志高将继续在产品上下工夫，争取更大的市场份额。

奥克斯作为进入蓟县市场较早的品牌，有着较高的知名度，其产品深受当地消费者的信任。本年度，奥克斯大力开发三四级市场，加大网络布局，三四级市场的销售占比已占据了50%左右。

通过在市场格局、产品结构方面的调整，海尔成为了本年度大受关注的品牌之一，市场份额也得到了很大的提高。本年度，海信在变频产品上大下功夫，并取得了很好的成效。如海信苹果派A8系列产品，就凸显了海信变频空调在市场上的产品竞争力和发展优势。

TCL、长虹、科龙等品牌在当地市场也占用一定的市场份额，并通过产品创新和品牌促销来抓取更大的市场份额。受价格和消费观念的影响，日立、大金、三菱电机等合资品牌在当地市场的表现并不太抢眼（图表2）。

图表2   2013年度天津蓟县主要代理商和代理品牌一览

 三、渠道分述

苏宁、国美两家全国连锁卖场在蓟县均有分布，共设有4家门店，经营当地市场上活跃的大多数品牌。本年度，苏宁、国美利用各大节日开展了形式各样的促销活动，成功的拉动了整体销售额的增长。2013年度，连锁卖场的销售额有小幅的增长（图表3）。

随着个体私营经济的快速发展，蓟县的经销商队伍不断壮大，各乡镇的分布都较多，成为了空调销售的主力军，占据绝对的优势。例如，蓟县嘉乐电器、蓟县环澳家电商场、蓟县新华农家用电器有限公司等主要家电卖场凭借其规模和在当地的影响力，成为了消费者购买空调的主要商场。

  图表3    2013年度天津蓟县主要经销商及主要零售品牌一览