一、市场综述

禅城区是广东佛山市的五个行政辖区之一。位于广东省中部，毗邻广州市、深圳市等珠江三角州多个重要城市，同时也是佛山市政府所在地，因此，虽然其面积相对于其他4个辖区相对较小，但是凭借其发达的商业、娱乐业、制造业，依旧成为了几个辖区中经济发展最迅速的一个。但由于2013年冷年期间，足足下了3个月的大雨，禅城市场也受到了极大影响，相比2012年度市场销售1.6亿的总额，2013年销售总额下滑了近31.2%，仅为1.1亿元。总体来看，并不乐观（图表1）。

禅城区品牌格局相对集中，以国产品牌格力、美的、海尔为主导，占据市场过半份额，其余品牌所占市场比例差距较为平均。但值得一提的是，由于禅城地区相对于其他内陆城市而言，经济更加发达，城市更加开放，消费者消费观念前卫，所以该地区空调销售以中高端产品为市场主流。

二、品牌分述

格力凭借其成熟的销售模式，并配合完善的销售渠道，依旧在当地市场中占据了强势的地位，在市场普遍低迷的状态下，虽然销售额也有下滑，但下滑幅度并不巨大。其通过佛山盛世欣兴格力贸易有限公司管辖，由佛山嘉友电器代理大佛山区域。

美的采取代理加直营专卖店的销售模式，经过几年在该地区对零售市场的深耕发掘，现拥有4家专卖店，并利用专卖店的优势，迅速提升了美的在当地的市场份额，其主要代理商为佛山恒飞，并供货当地国美、苏宁卖场。

海尔采取服务商加零售商以及连锁的销售模式，同时凭借在当地发展多年的专卖店，在当地赢得了不少消费者的青睐，尤其是以中高端产品为代表的销售表现十分出色。

奥克斯采取代理加直营的销售模式，2013年受气候影响，销售约450万元左右，由佛山恒飞负责奥克斯在该地区的代理。

志高采取代理加直营的销售模式，整体佛山区域销售额为8000万元左右，禅城地区2013年销售额约为3000万，由越丰电器负责代理（图表2）。

三、渠道分述

自2003年5月以及年底进入禅城市场以来，国美和苏宁连锁卖场始终在零售市场占据主导地位，不断打压着传统渠道销售份额。其中国美在禅城区目前共有10家门店，主要经营的品牌为美的、海尔、格兰仕、志高、TCL、奥克斯等品牌。苏宁目前共有4家门店，其中最为有实力的为位于禅城区黄金地段的苏宁祖庙店，同时该店也是苏宁在佛山市场的首家门店，其经营品牌也囊括了众多知名品牌，是目前国美在该市场的主要竞争对手。

越丰电器代理志高禅城、三水、高明区域，2013年度销售额约为1000万元左右，佛山嘉友电器有限公司主要代理格力空调大佛山区域，同时拥有自己的零售卖场。大于电器代理志高佛山区域等，2013年销售额近2000万元（图表3）。