一、 市场综述

平顶山位于河南省中南部，管辖宝丰、郏县、鲁山、叶县四县，代管县级舞钢市。辖新华、卫东、湛河、石龙四个区，面积6301平方千米，总人口约390万。当地经济的快速发展大大拉动了空调市场的发展。尤其是三四级市场的人们生活水平的提高，消费意识的转变很大程度上助推了县、乡镇市场空调的销售。由于受整个大环境的影响，2012年度，平顶山整体市场容量约为6.2亿元，同比出现4.6%的下滑。本年度，空调市场呈现回暖趋势，尤其是旺季期间的高温，房地产市场刚性需求大大提升了整个年度的销售额（图1）。

近几年，各品牌进一步加强渠道建设，尤其是加强对三四级市场网点的开发以及质量的提升，本年度取得了明显成效。当地空调市场集中度很高，海尔、美的、格力三大品牌占据超60%以上的市场份额。志高、奥克斯凭借产品的高性价比优势，当地的市场欢迎度非常高。随着消费意识的提高，节能空调越来越受市场的欢迎。变频空调市场占比进一步提升。平顶山市场，合资品牌占比很低，占据主导地位的国产品牌，市场份额占比呈现出进一步扩大的趋势。

二、 品牌分述

格力在平顶山市场一直遥遥领先，本年度更是有着较好的市场表现，市场占比近40%。格力在当地网点数量不断增加，并且单个网点质量得到不断的优化。在三四级市场，格力的网点更是呈现出较大的增幅，很大程度上助推了整体销售额。该区域，格力专卖店数量近50家，表现非常强势，专卖店销售额在整体销售额中占据着举足重轻的地位。

海尔在平顶山市场主要采取小区域代理加直营的操作模式。海尔专卖店、海尔社区店、海尔旗舰店等齐头并进大大提升了海尔在当地市场的竞争力。当地市场海尔知名度很高，互联网空调、除PM2.5空调非常受欢迎。本年度，海尔整体表现突出，销售额同比出现了不小的增幅。

美的在当地市场有平顶山新凯利家电来操作，市区主要由连锁家电卖场和本土卖场来直营。本年度，美的进一步加强渠道建设，专卖店的数量和质量进一步提升。同时，美的紧紧抓住消费者节能观念越来越强的心理，大力宣传和推广节能空调，一晚1度电空调在当地市场大受追捧。

奥克斯在该区域采取代理加直营的模式。主要代理商有河南阵安电器等。奥克斯一直稳步提升的空调品质，成为当地经销商抢着经营的品牌。产品的品质好，消费者认可度高，市场销售表现不俗。渠道方面，奥克斯进一步优化网络，增加网络数量提升网络质量，出现了旺季热销，淡季不淡的良好局面。

志高在当地市场呈现出稳健发展的态势，代理商比较稳定，本年度志高在平顶山市场依然由经营志高多年的平顶山华庆帆电器来负责。志高的高性价比产品以及优质的服务在当地市场的青睐度非常高。同时，结合的总部的促销资源，志高在该区域的促销活动也开展的有声有色。

本年度，格兰仕在当地市场主要由平顶山华硕电器来代理。格兰仕梦静风系列凭借2399元的高性价比赢得消费者热宠。同时，格兰仕创新营销模式，开展的各式各样的促销活动，也取得了不错的效果。

海信由平顶山市昌荣电器来代理，科龙由平顶山瑞德家电来代理，长虹由平顶山苏美电器来代理，TCL由平顶山涌源电器来代理，本年度在平顶山市场也有着不错的表现（图表2、3）。

三、 渠道分述

平顶山地区，本土家电卖场占据着当地空调市场的主导地位，连锁卖场发展相对缓慢。苏宁和永乐有门店进驻，国美、五星没有门店进驻。本年度，市区的平顶山中原商场、平顶山中心商城空调整体销售额排名居前。三四级市场渠道也呈现出较强的发展势头，比如，汝州乐达商贸、鲁山国美电器都有着突出的表现。同时，各品牌自建专卖店的大力发展，在很大程度上也瓜分了苏宁、永乐以及当地本土卖场的市场份额，进一步加剧了市场竞争。

苏宁、永乐经营市场上的大多数品牌，同比去年有所增长，节能空调占比进一步提升。平顶山中原商场、平顶山中心商城是当地非常强势的本土卖场，本年度表现依然强势，同比都取得了25%的增长。

平顶山商业大楼家电中心，平顶山万博商贸，也是当地表现不错的经销商，主要经营格力、美的、海尔、奥克斯等品牌。

三四级市场呈现出较快的发展速度，增幅明显。县级经销商汝州乐达商贸销售额近8000万元，经营的品牌主要格力、美的、海尔。鲁山国美电器在当地有着一大批忠诚的客户，拥有2家门店，销售额达6500多万元（图表4）。