一、市场综述

枣阳市是湖北省武汉、襄阳、宜昌“金三角经济带”主干线的中部，占地面积3277平方公里，是襄十随汽车工业走廊的重要组成城市。鄂、陕、川、渝共同构建的秦巴经济走廊的前沿位置，是湖北重点发展地区之一。全市经济的迅速发展，消费者购买力也逐年增强，就空调市场而言，近年来也是稳步增长。其中海尔、美的以及格力三大品牌占据了近89%的市场份额。从APF新能标看，2014年二三级能效空调产品销售情况最好。2014冷冻年度枣阳空调市场销售额约1.1亿元，同比上一年增长10%（图表1）。

二、品牌分述

格力在整个襄樊地区由襄阳盛兴明珠格力销售代理，国美是格力在枣阳的直营商之一，同时格力的专卖店网点也分布较多。格力在枣阳的年销售额约6000万元。

襄樊海尔工贸负责管辖枣阳地区的海尔，海尔在当地的经销商商主要有国美、苏宁、武汉工贸、武汉中百，除此之外，海尔在当地同样拥有相当数量的专卖店。

美的通过襄阳鑫丰佳/湖北鄂西美的制冷产品销售操控枣阳市场，采取代理加直营的销售模式，其直营商主要有武汉工贸和苏宁电器。

襄阳小白象负责代理襄樊地区的奥克斯，在枣阳地区，奥克斯的销量领先于多数品牌，除了襄阳小白象的代理外，其直营商主要还有武汉工贸、国美和苏宁。

海信科龙在当地采取代理加直营的销售模式，襄阳鑫隆盛商贸是其主要代理商，直营商中主要有武汉工贸、苏宁和国美。海信科龙在枣阳地区的年销售额近400万元。

志高在当地采取代理加直营的销售模式，其直营店有武汉工贸、国美电器以及苏宁等。格兰仕由武汉市百信家电代理枣阳区域，TCL、三菱电机在枣阳市都由襄阳地区分公司负责操作（图表2）。

三、渠道分述

2014年，家电市场普遍呈现萎靡趋势，而空调业却逆势增长，这与各空调企业以及经销商对于三四级市场渠道的开发有着密不可分的联系。国美和苏宁这样的全国连锁也逐渐向三四级市场开疆扩土，在湖北地区，武汉工贸这样的本土大户经销商的网络覆盖范围也越来越大。枣阳市作为襄阳最大的县级市，其渠道网络完善，各经销商表现出色。

武汉工贸作为整个湖北地区最大的区域连锁，是集销售、仓储、配送、安装、维修一体化的专业性家电经营企业。在枣阳同样有着极高的知名度和认可度，受到消费者的青睐，也是众多品牌的重要合作对象。武汉工贸经营的品牌囊括了大部分品牌的产品，如海尔、格力、美的、奥克斯、志高等。

襄阳小白象主要负责代理襄阳地区的奥克斯，枣阳地区的销售额占其在整个襄阳市场份额的20%。苏宁在枣阳主要经营的品牌有海尔、美的、奥克斯、格兰仕、志高、海信科龙、长虹等。国美电器经营的品牌包括格力、海尔、奥克斯、志高等，另外，品牌专卖店在枣阳地区同样是有力的竞争者（图表3）。