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    传统家电流通商如何玩转线上?

      ——专访浙江百诚集团董事长叶惠忠
        2017-07-31 作者: 来源:V客家电网
         老叶近来操劳日甚,人也有些消瘦。与各大电商及品牌合作的企划让百诚年轻的电商团队正在马力全开,叶惠忠站在决策层,思嘱颇多。似乎从执掌五交化家电业务的帅印到今天,百诚在叶惠忠的手中已经完成了多次脱胎换骨的蜕变,但面对电子商务的崛起和线上不断拍岸的浪潮,这次他又该思考前路何去,面对新的市场机遇,百诚又将作出怎样的改变去迎接挑战。但无论如何,改变终归伴随着巨大的机遇,老叶也坦言:“过往体系束缚了百诚,我们失去了一些机会,到今天这个地步,百诚想要走得更好,必须要做各大电商平台的专业运营商。”在叶惠忠看来,这不是否定过去,只为走得更好更远。此前市场传出百诚集团或将在这个夏天在资本层面经历创业以来又一次华丽转身,对此叶惠忠多少显得有些讳莫如深。
       
       
      【浙江百诚集团董事长叶惠忠】
       
        在笔者到达叶惠忠办公室的时候,电商平台小米电视团队正在汇报合作商谈情况,此前在老叶亲自主导谈判下,百诚已与小米电视基本达成战略合作。6·18年中大促迫在眉睫,让老叶有点扎心的是,年头他刚刚宣布了公司将以“电商、智能家居、物流”作为接下来的主要目标,但到了年中,受累旗下平台一战略合作品牌负面影响以及空调渠道的缺货又让一些业务暂时受到了影响。这对于以代理和分销起家的百诚来说,虽然拖慢了一些转型的脚步,但丝毫没有影响到叶惠忠彻底拥抱互联网的决心和激情。谈及于此,叶惠忠立马精神抖擞。
       
        “去年我们的线上业务做到了26亿,今年团队的经验和人才储备更胜往年,预计做到50亿没有问题。如果合作的企业都不出问题,按照往年的增长势头,或许做到80亿也有可能。”
       
        2013年,老叶把百诚总部及核心部门从原先的杭州市中心区域搬到了开发中的滨江区。叶惠忠时常在办公室很兴奋地向远处眺望,他说:“如今的杭州,最有发展前景的地方就是滨江。”现在百诚集团在这里搭建了核心的电商部门,专门负责旗下四十多家在天猫以及京东上的品牌旗舰店。作为全国范围内最有影响力的几家家电分销的大佬,百诚在和家电制造商的线上合作中也占据着不少优势,尽管近年来线上成本越来越大,但叶惠忠依然对业绩保持乐观。
       
        对于60后的这批企业家而言,能否跟上目前快速变化的市场环境以及对互联网能否保持高度的商业敏感显得尤为重要,叶惠忠则是他们中最早“触电”一拨儿人。1982年,刚毕业的叶惠忠被分配到浙江省五交化公司从事业务经营工作,至1998年担任起了公司董事长兼总经理职位。期间叶惠忠成为国内最早一批吃螃蟹开始销售空调的人。同样在2005年,百诚率先搭建起了自己的电子商务平台,成为当时国内凤毛麟角的自建O2O平台的企业之一。
       
        反思过去的线上发展,叶惠忠坦言:“当初我们还没有摸透电子商务的概念,只是隐约觉得这是未来的趋势和方向,值得进行尝试。尽管当时我们并没有把太多精力放在电商平台上,但我们依旧做到每年有三四千万的销售额。那个时候,京东的销售额也不过七八千万。”
       
        随后,当资本风口大举转向电商,阿里的成功和京东的崛起让高度垂直的中小平台生存艰难,作为真金白银在烧自己钱的百诚来说,过度倾斜于自身平台已经不是明智之举。恰逢百诚也在此时完成了大股东的更换,进入到高速增长期,开始尝试性的做起了几家家电品牌的电商代理。直到2012年,商业集团的介入给百诚打开了更宽的视野和合作局面,百诚电商业务的增长速度开始加快。
       
        “去年,我们重金聘请了原天猫电器的高层成为我们电商的CEO,组建起管理更高效化、制度更明确化的员工团队,目前我们投入在天猫平台的员工达到400多人,服务于四十多个品牌旗舰店以及分销店铺。”叶惠忠告诉《家电界》,这几年他的主要精力都扑在线上,个人也承担了很大压力。但现在,公司线上体系已经颇具规模,自己则可以把眼光转向更长远的一些打算。
       
        不可否认,天猫在目前的百诚线上体系中位置举足轻重,但这不代表他们的布局仅限于此。从去年开始,百诚开始尝试在京东复制在天猫上取得的成功。对于打通线上渠道,嫁接更大品牌商这件事,百诚的团队显得游刃有余。先后筹划了海尔热水器旗舰店、松下洗衣机旗舰店等相当有影响力的品牌以及产品的旗舰店。近期,他们又积极主动切入到小米电视的业务单元,如果合作推进顺利,预计全年的销售额能够突破5亿。
       
        对于百诚未来电商平台的发展,叶惠忠可谓雄心勃勃,“未来电商的发展应该远远不止阿里和京东两家寡头,在适合的时机,我们会计划切入到唯品会、亚马逊、58同城甚至是苏宁易购平台上开店,前提是必须有流量带动销量,要能赚钱。”问及原因叶惠忠表达得非常直接:“我们的目标是做全国家电销售平台的供应商,只有把总量提上去,面对厂商我们才会有更强的议价能力。”
       
        百诚如此大举加码线上,其实有人不禁会问,其赖以起家的传统分销还会继续做下去吗,是不是线上的果子易摘而实体确实难行呢?笔者查阅了近几年的统计资料,发现中国的电子商务成本正在呈逐年递增的趋势,相反线下实体零售,特别是中小零售的成本并没有大的改变。特别是在低线城市中,人力资源成本更是相对低廉,虽然电商对实体确实造成了不小的冲击,却远远未到将实体赶至角落的地步。
       
        美团CEO王兴就说:“中国的互联网用户已经占了总人口的一半以上,再依靠网民数量增加来拉动市场已经不现实。”换言之,互联网企业只有开始谋求线下生存,去套取线下的接近80%的流量,才是继续扩张下去的正途。谈及于此,叶惠忠稍显无奈,“对于百诚来说,传统分销的模式不会丢,但能做便做,实在做不了也不勉强。特别是针对中小品牌,以后的态度会更加谨慎。在百诚近些年的发展中,已经出现一些线下分销导致的销售模式出现问题,最终实际亏损的例子,不得不让人慎之又慎。”
       
        了解百诚历史的业内人士都能理解老叶的这份无奈所指,面对我们,老叶自己直言这些年自己带着百诚在传统分销上走过许多弯路,比如与地方乡镇的经销商合作开了几十家零售门店,盈利状况不尽如人意;期间与多家知名空调公司成立的合资公司以为能坐等分红,结果却是赔进去千万甚至是上亿的真金白银。
       
        “中国家电商业流通的每一个历史阶段的每一种热点形态都可以在百诚身上找到缩影,过去和现在是如此,未来也会这样。百诚遇到的问题在和我们类似的流通企业都在发生,重要的是我们知道如何直面失败并及时回到正确的道路。”
       
        叶惠忠的担忧还来自于当下零售的实际困难。对于百诚三驾马车中已经相对成熟的智能家居而言,“未莱环境”已经是区域内非常有名望的企业。但近来,“未莱环境”的业务单元几乎抛弃了零售,专心主攻大型工程。“仅杭州范围内,家装公司就有500余家,相比而言我们毫无优势,不如放弃线下零售,将零售全部转移到线上去,在线下全力瞄准房地产市场项目。”叶惠忠告诉我们这两年百诚已经相继和万科、恒大、中海等巨头企业建立了战略合作伙伴关系,未来也将会以地产巨头为主要合作重心。
       
        另一方面,在叶惠忠的商业版图中,物流始终处于非常关键的位置,但这恰恰也是目前百诚三驾马车战略中最薄弱的一环。在叶惠忠的构想中,通过物流达成供应链的配套是这套模式的中级目标,能够最终形成大数据,影响消费者和品牌双方,最终向“第三方平台”靠拢才是终极目标。“我们之前也谈妥了一些投资人,有完整的商业模式也有比较具体的模型,举个比较实际的例子就像滴滴打车,但还是因为一些原因受到了限制,这种限制可能在公司体制发生改变会得到改善。”叶惠忠依然看好供应链的发展,虽然目前百诚的物流体系大多数还仅仅停留在满足自身配套的基础上。
       
        “未来不长时间内家电维修行业会是个机会,今后的家电维修一定将会像今天的滴滴这样,传统的售后服务公司将会消亡,百诚正在加快步伐努力争取搭上这趟车。”关于未来新项目,叶惠忠将目标瞄准了当前更为松散更为薄弱的家电维修产业。
       
        接下来,电商还有“618、双十一”等大促,而杭州房地产正在回暖,百诚的这三驾马车似乎又有了各自奔跑的赛道,等待叶惠忠的将会是更富刺激的商业故事,恰好他喜欢如此。
       
        2015年家电商业协会的年中理事会上叶惠忠的一次发言令笔者印象特别深刻,也很好地表达了以他为代表的一代家电人的酸甜苦辣,借此为本文结尾:“很高兴,一眨眼30多年了,从20多岁到50多岁了,再过30年,80多岁不知道还能不能活着。但是,家电行业,我爱你们!”

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