我所在的重庆市场整体呈现出高开低走的态势，地区经济的平衡发展和五大功能区的划分使得市场在中高端产品和低端产品两者之间都有一定的市场放量。

2015年度市场竞争愈加激烈，竞争背后的政策性降价促销接连不断，总的来说行业整体市场秩序保持健康有序的态势。

从区域来看，市场仍然呈现一种需求乏力的状态，各品牌之间的竞争更加激烈。在这样一个增长空间有限的市场条件下，“增量市场”变为“存量市场”不置可否，在有限的市场中，各品牌的促销活动、价格攻势也越来越频繁和猛烈。从目前看来，这种做法并没有带来市场繁荣，反而给市场带来了很大压力。

海尔所倡导的需求定价策略从根本上来看，是能够根据市场需求强度的不同进行产品结构细分化；细分后的空调产品市场在一定框架内相对独立，互不干扰；高端产品市场线中不能有对比竞争；产品结构之间价格差异适度，不会引起消费者的反感，通过附加服务和需求导向为产品增加了价值。

产品资源整合和价格策略调整，在销售中尤为重要。而海尔的需求定价，在高、中、低三个产品阶段采取不同的阶梯式价格，由此实现各个产品线之间的差异化，实现其最大效率的营销推广，根据不同消费人群的分层，集中产品资源拉动销售，成为影响市场规模的重要力量。

这是必然的，以往空调行业产品重心在中低端，是依靠量来支撑发展。现在市场规模遇到天花板，只有产品升级才能保证销售额的增长，也就意味着产品的重心从中低端提升到中高端。因此，行业的争夺焦点也相应转移到中高端领域。这将是未来市场的新特点。

2015年空调市场的消费结构和产品结构较往年相比都将出现巨大变化。就消费者结构来说，年轻人群成为空调市场的消费主力，对生活品质的更高追求带动了空调产品在外形、材质等方面取得大胆创新和突破，呈现外观的艺术化。由此也带动了在产品结构方面的变化，使得空调市场增量引入到新冷媒、高能效和智能化产品中。空调企业应对全新的市场环境和消费者需求，衍生出更为合适的产品来贴近消费者，这也助力了空调市场的规模增长，拉动空调产品结构上扬的趋势。

伴随着智能化在2015年的兴起，各品牌在产品层面找到更加“立竿见影”的好手段。从节能到智能，这种寻求差异化的手段以更快速更强势的形式引爆消费者需求，对于抢夺年轻消费群体的市场蛋糕的作用尤为明显。

另一方面，中高端产品的结构升级也给客户带来更多细分市场上的针对性，这种拼差异需求的打法深受消费者青睐。

海尔控制窜货的主要手段是由点覆面地对市场进行监控。一方面，平衡各区域之间的价格差异和大小服务商之间的利润水平。另一方面，通过监察和督促形式来对整个区域市场进行监管。举例来说，海尔每一区域内的产品都有其特有的条形码机制，当区域内的服务商发现市场上的条形码与当前区域不符时，可以向企业进行检举；而企业则可通过条形码查询到产品流窜地，究其源头再进行查处。

“人单合一”确实是企业和服务商之间的双赢模式。直销直发是“人单合一”模式的本质，其很大程度上使经销流程得到了简化。同时依据需求将服务商分散在各角落里的资源汇聚到一起，从而使得渠道内的产品资源得到最大程度的保有率，也不会出现众多大品牌对服务商进行库存压货的情况，使得服务商更好地在渠道内经营产品。

市场窜货是国内市场一个特有的畸形特点，窜货的本质是急功近利，是违背市场正常的规律，伤害到的即是行业遵纪守轨的厂商。最终也伤害到消费者，因为很多窜货低价产品的售后是无法得到保障的。

“价差如流水”，产品也总是从价格低的地区流向价格高的地区。其根本是品牌和企业的价格体系控制问题，导致地区价差太大。另一方面，大小客户价差的问题，大客户销量大，因此可以拿到更低价格，导致实际上的价差，使得服务商有了价格差异的操作空间。这在很大程度上使得服务商赢利降低，产品经营失控，从而直接导致厂商关系渐趋矛盾。

在企业和服务商的关系中，服务商的目的相对单一，希望在合作过程中获得尽可能高的回报，不以培育健康市场为目标。而企业则希望尽可能维持整体市场的动态平衡，希望以广泛覆盖、薄利多销方式获取更大的市场份额。这个差异导致了市场的不规范，从而形成窜货，区域内价格呈现“多元化”则直接影响众多小服务商的利益，也使得消费者对品牌和产品产生一定的不信任感。

是的，依靠市场规模扩大来维持行业增长已经不可能，因为行业已经进入到平稳发展时期，增量的环境已经不存在，只能依靠企业之间的此消彼长。但也要看到，空调作为一个需求集中爆发的行业，一两个品牌一统天下也是不可能的。目前空调行业活跃品牌也就十来家，以中国地缘广，市场层面多的现实，维持十几个品牌同台竞争毫不为过，想要通过洗牌来腾挪空间效果肯定不会好，浪费的只是自己的资源而已。

首先必须明确一点，市场饱和度带动消费者需求不足，归根究底还是空调市场的供求矛盾激化。各品牌常规性的促销活动频繁进行，并将时间点延伸、延长，将促销无限放大。市场份额的容量不变，品牌更多的是采用刺激消费的手段推动市场放量，此消彼长则体现在各企业市场份额的增长和缩小上。总体而言，企业只是将资源投放的空间扩大、投放渠道延伸而已。

是的，依靠市场规模扩大来维持行业增长已经不可能，因为行业已经进入到平稳发展时期，增量的环境已经不存在，只能依靠企业之间的此消彼长。但也要看到，空调作为一个需求集中爆发的行业，一两个品牌一统天下也是不可能的。目前空调行业活跃品牌也就十来家，以中国地缘广，市场层面多的现实，维持十几个品牌同台竞争毫不为过，想要通过洗牌来腾挪空间效果肯定不会好，浪费的只是自己的资源而已。

首先必须明确一点，市场饱和度带动消费者需求不足，归根究底还是空调市场的供求矛盾激化。各品牌常规性的促销活动频繁进行，并将时间点延伸、延长，将促销无限放大。市场份额的容量不变，品牌更多的是采用刺激消费的手段推动市场放量，此消彼长则体现在各企业市场份额的增长和缩小上。总体而言，企业只是将资源投放的空间扩大、投放渠道延伸而已。

2015年所有空调厂商的竞争重心和任务还是老三样：抓产品夯品质、抓管理提效率、抓活动做促销。这三样其实呈现出由内而外、由点及面的系统性工作，最关键的还在于抢占终端市场上的市场份额。在这种趋势和方向下，对于所有空调企业来说，通过整合渠道资源来抢夺更多的市场蛋糕才是有效手段。