一、市场综述

南通，简称“通”，是中国首批对外开放的14个沿海城市之一。在中国的版图上，处于沿海经济带与长江经济带T型结构交汇点和长江三角洲洲头的城市只有两个，一个是国际大都市的上海，另一个就是与其一衣带水、处于长江东岸的南通。南通“据江海之会、扼南北之喉”，隔江与中国经济最发达的上海及苏南其它地区相望，南通面临海外和内陆两大经济辐射扇面，素有“江海明珠”、“扬子第一窗口”之美誉。

南通辖3个区（崇川区、港闸区、通州）、2个县（海安、如东）、3个开发区（南通经济技术开发区、南通滨海园区、南通高新技术产业开发区）、1个功能区（苏通科技产业园），代管3个县级市（启东、如皋、海门）。

南通的区位优势近几年不仅促进了经济飞速发展，还让城市中小企业林立，这让空调的销售和递增提供了很大的突破口，2012年度南通安的家用空调市场容量仅13亿元。2013年度由于受旺季高温高热天气的影响，整年度当地的空调销售都同比往年要好，达到了15亿元。而且今年南通当地的柜机比例和变频进一步提升，消费者对品牌的认知度以及空调的智能和外观要求也在提高。尤其是随着江苏整体经济的快速发展，消费者生活水平日益提高，空调的户保有量增长迅猛。

品牌方面，国产品牌和合资品牌在南通市场上都有销量，国产品牌中海尔、格力、美的、志高、奥克斯、格兰仕、海信、长虹、TCL等都是当地比较活跃的空调品牌，合资品牌中松下、大金等都有一定的销量，且各大品牌都加大了对南通市场的投入和渠道开拓（图1、2）。

图1 江苏省南通市场2011—2013年度销售总额对比

二、品牌分述

近几年，南通空调市场飞速发展，各个空调品牌也逐渐加大了对南通的资源投入，各种促销资源和人力、物力不断加大。目前南通下属的海门、海安、启东、如皋等县级市场中也出现了一批家电经销商，所以随着三四级渠道的发展县级代理商和经销商都繁荣起来。给整个市场注入了活力。

海尔在南通市场主要由无锡工贸操作，通过连锁卖场渠道以及专卖店、专营店等传统渠道实现终端出货。主要的当地经销商有南通文峰电器、如东振丰家用电器、东海县诚信家电、南通海门五交化、南通林源电器等。

美的在南通区域由南京美的销售公司直接管辖，销售模式是代理加直营。美的在南通的经过2013年的整顿和突破，实现了快速的增长。其中，南通苏海电器代理美的南通部分区域。在2014年开盘后将新品的宣传在南通全面铺开。

格力在南通市场也非常稳健，由江苏盛世欣兴格力贸易有限公司统筹，同时由区域代理商负责各局部区域的代理。其中，南通恒信电器代理南通地区。格力在南通区域一直很注重专卖店的建设，和当地的格力专营店一直合作愉快，并培植自己的格力经销商。

奥克斯在南通区域由南通营销中心管辖，经过多年渠道开拓，奥克斯在南通区域的经销商已经细化，县级区域代理制突出，其中南通如皋中信家电代理如皋区域，通州五星家电代理通、如东区域，南通汇洁新家电代理海安区域，南通信盟家电代理启东，南通海门邦众代理海门。

志高在南通区域由南通产管中心管辖，采取区域代理加直营的模式，南通润远电器代理如皋、海安，南通竣荣电器代理通州、如东，启东华发电器代理启东、海门地区，志高对南通市场的下属县级市场的开拓一直非常注重，不仅与市区经销商的合作很牢固，与三四级市场甚至农村市场的渠道经销商都形成了抱团效应。

格兰仕在南通由苏南公司管辖，采取代理加直营模式，2014年开始苏北区域徐淮盐连宿会独立出来，由汇通达第三分公司操作，以提升整体规模。南通乾丰家电代理格兰仕南通区域。科龙南通区域由南京分公司管辖，其采取代理加直营的模式，科龙在南通主要以直营为主，南通文峰电器是其主要直营商。

长虹在南通区域由无锡南京中心管辖，销售模式是代理加直营加专卖店加分销商，主要的代理商有南通亿虹贸易进行全区域代理。春兰在南通区域主要采取传统渠道和地方专柜、小区域代理的销售模式，由南通五星制冷代理南通区域。

 图2 2013年度江苏南通市场品牌运营指标一览

三、渠道分述

南通区域在江苏的地理位置中靠近江阴和太仓，所以一般空调厂家都将南通区域划入无锡（苏州或者南通）中心（分公司）。南通当地的当地没有大户的空调经销商，经销商经营的空调品牌也比较单一，最大的特点是南通区域以地级代理为主，大多数品牌都设置地级代理商，然后辐射周边县域市场。其中较突出的就是奥克斯和志高2个品牌，他们将南通市场细分化后，由县域规模较大并有一定影响力的经销商主要是南通红日电器、南通恒信电器、南通晨瑞电器、南通德美电器、南通英姿电器、南通创拓电器、南通中亚电器 、南通国宏工贸、南通美时电器。

此外，当地的零售商除了海尔、格力、美的以及海信、科龙自己的专卖店外，还有各个县级市场的大小家电卖场、南通文峰电器、国美电器以及苏宁（图表3、4）。

图表3  2013年度南通市场主要代理商及代理品牌情况一览

图表4  2013年度南通市场主要经销商及主推零售品牌一览