近两年长虹空调持续增长的势头，引起了业界的关注。2012年度在经济低迷的影响下空调行业整体业绩下滑，长虹空调却逆势增长20%以上。2013年度长虹空调继续保持稳步增长，业绩同比上涨25%左右。在长虹空调“根据地”市场四川、重庆平均增长率高达30%以上，成为行业销售增幅最大、经营效率最高的品牌（图表1）。

图表1  2011—2013年度长虹空调国内市场总体销售额统计

长虹空调在销售业绩上的一路飘红，得益于其独特的“根据地建设战略”。出身四川绵阳的长虹空调，有着军工企业的“战斗”传统，在市场的开拓上制定了以川渝市场为核心，在全国择取优良区域市场作为根据地重点发展的经营策略，大有“星星之火可以燎原”之势。实践证明，这一策略是非常成功的。2013年度，长虹空调在川渝地区实现了近12亿元的销量。在川渝市场，长虹空调的地位超越众多竞争对手，跃居前三，追随在格力、美的身后。以多年实践积累的川渝模式能否帮助长虹空调在全国其他各主要市场实现更大的野心？

长虹空调的川渝模式

长虹空调在川渝市场的成功，源于其在市场运营上形成了独特的川渝模式。这个模式包括以下几个方面。

首先是经营战略的准确定位。长虹空调在四川设立了成都、绵阳、南充、内江四个产品管理中心，对全川区域进行市场划分和经营，较之其他品牌，运营机构设置最多、市场划分最细。重庆区域则由重庆中心进行单独运营，是唯一没有将四川和重庆进行混合运营的厂家。作为本土企业长虹拥有的绝对优势，如对风土人情的熟知、人力资源优势、物流、配套资源等为这样的运营模式奠定了一定的基础，更主要的是长虹巩固川渝大本营的策略和决心，让其精耕细作，全盘掌控。

在渠道经营上，长虹空调以厂商共赢为导向，全面维护经销商的商业利益，在双赢的基础上进行网络布局、价格设计、政策制定等，坚持“诚信、良性、透明”的经营理念。长虹改变空调行业一贯存在的依靠压货做销售的规则，确定了特色的营销战略——零售拉动出货终端，获得了经销商的认同和好评。

在川渝市场，长虹空调坚持以传统渠道为根本，大力发展长虹专卖店，经销网点遍布乡镇市场，数量多达几千家。同时，在连锁卖场、商超、工程、电商的渠道也精心布局，稳步拓展。以长虹推出的“虹馨舍”项目为例，“虹馨舍”作为惠及大学生的高校租赁工程项目，自2013年推行至今，长虹空调已经累计中标或签约空调租赁约3万套。

其次，长虹空调的产品领先。近年来长虹空调潜心研究技术，关注消费者需求，凭借其严谨的军工品质，生产了一系列健康、节能、时尚的新颖产品，贴近生活，深受消费者的喜爱和追捧。2012年，长虹推出了 “智能创新紫晶之恋”、“最佳外观丝路花语”、“东方神韵青花瓷”等一系列“中国风”空调，将中国文化融入空调产品，设计独特，性能优越，受到国人的推崇。2013年，又推出了极速制冷“雪莲花”、强力去除PM2.5“净芯”、全直流变频“芯静”等贴合市场需求的产品，更是受到消费者的喜爱，在市场上产生了强有力的销售拉力。今年，长虹空调新品“纤系列”已经上市……源源不断的产品推出，展示了长虹空调旺盛的生命力。

第三，因地制宜的市场营销。长虹空调在川渝地区精心策划的促销活动，合理的产品结构布局，成为其抢占市场份额的强大附着力。川渝地区源于其经济和地理的原因，空调市场整体水平仍处于普及阶段，消费者对促销活动、物美价廉的产品非常关注。长虹空调作为本土品牌，深谙其道，在产品的布局上错落有致，淡旺季及时调整，迎合市场；注重促销活动，除了传统节假日的促销活动外，长虹春季的“空袭”行动和秋季的长虹内购会都为其赢得了突出的销售业绩。2013年4月12—14日，长虹在在四川、重庆、陕西、福建、安徽5个省开展了“空袭3”活动，3天空调共销售8万套，四川占其中的60%，此次活动是长虹彩电、空调、美菱冰箱全品牌的组团促销活动，抱团作战效应凸显。

在这几方面因素的共同作用下，长虹空调立足川渝市场，准确定位，产品为上，销售灵活，在本土优势的基础上精心谋划，步步为营，必然迎来川渝市场的强势发展。

以川渝模式为蓝本进军全国市场

“川渝模式”的形成为长虹空调打下了坚固的后方大本营市场，更为长虹进军全国市场绘制了蓝本。2013年度，长虹空调在江苏、浙江、安徽、福建、河北等市场表现也比较突出，尤其福建市场以56.2%的增幅成为长虹最快成长区域。福建是长虹根据地战略打造的新战略中心市场，有望成为长虹空调的下一个“川渝市场”。

聚焦战略是长虹空调拓展外部市场的核心战略。长虹空调始终致力于根据地以外市场的发展，长虹在全国很多市场具有较好的品牌基础，也培育了相当一批有实力的经销商。2013年度，除了天气给力外，长虹空调在市场上的突出表现主要得益于以客户利益为核心的基础渠道建设初见成效。

近年来长虹空调采取“勤进快销”的销售策略，不压货，不占用销售商资金，毛利高，经销商的利润大；同时，产品市场价格定位合理，具备较强的市场竞争力。长虹有专业的培训团队，提高客户销售能力和水平，客户遇到的各项问题，也在第一时间予以解决，让他们经营长虹空调省心、放心。这一系列举措极大地提升了客户经营信心，市场份额获得提升。新年度长虹空调仍然会坚持渠道为王的渠道拓展策略。

2014年度长虹将在保障现有客户质量利润的同时，在全国范围内打造6000家长虹空调专属TOP核心客户。在货源、促销、利润、服务、信息对接上，确保TOP客户享受到更多的专属待遇，从合作到同盟，与长虹携手共赢。

有了川渝模式的成功经验，新年度长虹空调提出了4个“必须”：必须坚持、固化、传承“蓄势练内功，突破抓机会”的经营方针、“诚信、良性、透明”的经营理念；必须打破目前“小富即安”与“自我设限”的思想。通过突破市场占比、渠道占比、变频结构占比、均价四个瓶颈，提升零售价值；必须以“抓机会，建市场，调结构，提能力”四个方向作为市场工作的指导思想，认真落实具体措施；必须加强技术研发能力的提升，加强产品质量体系的管控，加强市场营销体系的完善，实现“空气品质专家”和“中国好空气 长虹好空调”的品牌主张。

笔者相信，在这些正确方针和策略的引导下，2014年长虹空调在全国市场必将有一番新的作为，多年蓄势的长虹空调有能力也应该在全国诸多重要市场占据更加有利的市场地位。