一、市场综述

四川省绵阳市三台县位于四川盆地中偏西北部，绵阳市东南部，全县幅员面积2661平方公里，辖63个镇乡，现有人口 147 万，为四川百万以上人口的农业大县。三台县是四川省历史文化名城，在科技、文化、体育等方面被评为先进县，近两年经济快速发展，工业也正逐步成为富民强县的主体。

随着城镇化建设的日益推进，新农村建设热火朝天，三台县的人们生活水平大幅提高，消费观念也发生了变化，对空调的需求和购买力日益增加，推动了空调在农村市场的蓬勃发展。近年来房地产在县城里开始兴起，新建住房逐年增加，也促进了空调的消费和发展。

2013年度，三台县空调市场容量为2亿元，同比去年增长10%，高于全省的增长幅度，市场表现出色（图表1）。本年度，各大空调品牌继续加大在农村市场的营销力度，铺货进村，服务上门，各出奇招抢夺农村市场的阵地。格力、美的、海尔三大品牌占据了市场的绝对优势，市场份额在60%左右，长虹、奥克斯、志高、海信、科龙、格兰仕等在市场上也非常活跃，各路产品全面开花，受到当地消费者的喜爱。值得一提的是本土品牌长虹，根基深厚，口碑良好，市场表现非常抢眼。

在当地空调市场，国产品牌依然占据主导地位，市场占比呈现出进一步扩大的趋势，合资品牌占比很低。由于整体市场处于空调普及的阶段，产品结构以定频空调为主，当地消费者更青睐中低端产品（图表2）。

二、品牌分述

2013年度，海尔在该区域以专卖店和连锁卖场为主要出货渠道。其营销网点得到进一步优化和加速，再加上冰箱和洗衣机的网络和口碑，取得了优秀的销售业绩。其主要经销商有绵阳家福来电器、三台容芳家电、三台县万方电器等。

三台市场，格力近两年呈现出良好的发展势头，市场地位进一步得到巩固。格力在当地采取代理加直营的操作模式，连锁卖场由格力电器销售公司直接操作。格力的专卖店表现强势，门店数量相对稳定，质量进一步提升。格力空调凭借过硬的品质在当地市场非常受追捧，并带动了格力冰箱、热水器等家电的销售。

美的2013年度继续加大对三四级市场的精耕细作，乡镇网点的增多以及质量的增强，为美的在当地市场的销售额提供了强大的基础支持。美的在三台的主要渠道为代理和直营。凭借品牌知名度和“一晚1度电”的节能优势，美的空调受到三台消费者的青睐，本年度取得了不错的表现。

长虹是当地的本土品牌，在当地消费市场有着良好的口碑。通过彩电、冰箱等产品的联合营销，长虹专卖店得到大力发展，乡镇网点进一步加强，数量和质量都得到提升。在产品方面，长虹空调极速制冷“雪莲花”系列深受消费者的喜爱。

奥克斯在三台实行代理加直营的销售模式，四川科奥电器是其主要的代理商。本年度，奥克斯空调实施品质战略，提升产品质量，深入乡镇市场，联合当地经销商搞活动做销售，精耕细作，提升了终端质量，在农村消费者心中树立了良好的品牌形象。

志高在三台地区由绵阳宏有电器来操作。随着三台网点质量的提升，志高在三台地区竞争力进一步加强，销售额逐年稳定增长。志高配合总部的“夏季总攻，惠动全国”大型促销活动，结合自有的渠道和卖场，本年度发展稳定。

格兰仕在三台采取代理加直营的操作模式，代理商为成都倍邦商贸。格兰仕今年旺季推出的2399元的梦静风空调，不限量、不限时普惠全国，在三台地区赢得了消费者的热捧。 本年度格兰仕优化了网络渠道，销售业绩同比增长（图表3）。

三、渠道分述

本年度，农村市场的渠道呈现出较强的发展势头，随着厂商工作重心不断地向三四级市场转移，乡镇市场的网点进一步增多，为消费者购买空调提供了更多的方便。随着城乡经济的发展，当地大大小小的经销商兴起，在乡镇市场发挥着越来越重要的作用。2013年度，全国连锁更注重提升门店质量，放缓了扩张门店的步伐，市场竞争力进一步加大。海尔、格力、美的等品牌的自建专卖店也获得了大力发展，在一定程度上瓜分了连锁卖场的渠道份额，进一步加剧了市场竞争。