一、 市场综述

开封位于豫东平原，有着“十朝古都”、“七朝都会”等美誉。地理位置优越。全市总面积有6266平方公里，人口535万，辖五县六区。2013年度，市区空调市场的饱和度进一步提高。随着当地政府推动新农村建设的实施，以及农民生活水平的提高和消费观念的改变，各品牌加紧布局三四级市场的网络，对推动三四级空调市场的快速发展起到了重要作用。和一二级市场相比，乡镇市场增幅较大。

随着空调市场的整体回暖，近两年，开封市场也呈增长态势。尤其是节能惠民政策结束前引来的销售高潮很大程度上带动整体空调市场的销售。2013年度开封整体市场容量同比2012年度出现了11.5%的增幅。同时，市场上活跃的各个品牌，产品结构进一步调整，中高端比例占比越来越高。节能空调成主流，变频空调市场占比进一步提升。

相对经济发达的东部沿海市场，开封区域线上网购市场份额还很低。国产品牌占绝对的市场优势，三大品牌占据近80%的市场份额。合资品牌整体市场占比很小，与当地卖场合作也很不稳定，日立，松下，三菱电机等品牌在当地的本土卖场进进出出。

二、 品牌分述

格力在开封市场继续呈现增长态势。2013年度，格力由开封顿汉电器来操作整个开封地区。当地市场，格力品牌影响力特别强，其产品非常受市场青睐。由于格力进驻市场较早，格力在渠道方面有着优质的渠道客户。同时，在开封市场，格力网点非常健全，渗透到每个乡镇。专卖店在本年度也有着较好的表现。

2013年度美的在开封市场出现了较大程度的增长，渠道的调整完毕，美的已经成功度过磨合期。3月，美的在当地开展的“万人空巷”抢空调活动效果明显。一晚一度电节能空调更是受到许多消费者的追捧。同时，美的积极布局三四级市场的网点，在很大程度上促进了整体的增长。

海尔本年度品牌力和产品力进一步增强，客户群体进一步增多。海尔整套家电的联动促销，从价格、服务和产品种类上都对消费者产生很大的诱惑力。海尔帝樽空调很受当地市场欢迎，赢得了许多高端客户的购买。

本年度奥克斯在开封地区不间断的促销活动，包括乡镇联动、助教活动等都开展的有声有色，很大程度上带动了销售。奥克斯不仅加强一二级市场卖场和渠道终端的销售，同时还积极加大对三四级市场的投入。郑州昊洪电器代理奥克斯在开封市场部分地区。

志高在该地区继续加大中高端机及变频机销售占比。同时，志高积极深化渠道网络及卖场建设，网络拓展重心下移，并开展区域性的促销活动，大大助推了销售。本年度，开封航天家电负责志高在开封区域的销售。

与渠道和全国连锁卖场相比，海信科龙在当地的本土卖场表现相对较好。据了解，海信当地开封万宝家电的销售占整体市场销售的近80%。该地区，海信由郑州燕鸣电器来代理。科龙由开封天盛电器来代理。科龙凭借品牌影响力，新品很受市场欢迎。

长虹在开封市场由郑州销售公司直接操作，主要直营商有开封万宝家电，开封航天。格兰仕在开封市场郑州格兰仕电器销售公司负责，梦静风空调在旺季更是取得了突出的表现。长虹在该地区经营模式为直营，本年度继续稳定发展。TCL在该区域也有一定表现，由开封仁和电器来代理（图4）。

三、 渠道分述

开封市场，本土零售卖场非常强势，占据着整体市场的大半江山，全国大连锁生存的压力很大。2013年，开封万宝家电和开封航天家电作为本土较大的零售商，同比销售额进一步提升。开封顿汉电器，开封天盛等是该区域本年度比较活跃的代理商。

开封万宝家电共有6家门店。市区有3家门店、县城有3家门店，经营市场上大多数品牌。2013年度空调整体销售额为1.8亿元，其中变频机占比达65%。工程机同比进一步增长。开封航天家电除了代理志高在开封和郑州地区的销售以外，还零售格力、美的、海尔、格兰仕、志高。2013年度整体销售额同比进一步提升。永乐2005年11月进入开封市场，永乐在开封市场有1家门店。苏宁2010年6月进入开封地区，目前有2家门店，零售的品牌有美的、海尔、格力等。2014年，连锁进一步发起新的攻势，门店规模进一步扩大。据了解，除了国美增加了2家新门店，苏宁也新增加1家门店。