一、市场综述

佛山市位于中国广东省中南部，地处珠江三角洲腹地。东倚广州，距离香港约231公里，距澳门约140公里。佛山现辖禅城区、南海区、顺德区、高明区和三水区。全市总面积3848平方公里。佛山是一个城市群，是由4个县域和一个市区域组成的一个组合体。他没有一个固定的中心可以凝聚起整个佛山地区，但却可以协调起市区与县域的协调发展，经济发展均衡，常住人口为603多万人。空调业发展较早，美的、志高等空调企业大本营聚集在此。

2013年度，佛山整体空调市场容量为13亿元，相比2012年度的12亿元，增幅8.3%（图表1）。2013年度，佛山整体经济得到了恢复性增长，带动了空调行业的发展。三四级市场经过上年度的开发，也开始释放销量。品牌方面，品牌格局呈现集中特点，国产品牌三大品牌占过半市场，合资品牌前几年发展较好，但2013年度出现下滑。奥克斯、志高、TCL等品牌增幅明显。产品方面，变频占比增速，高端产品占比高，主要得益于当地经济水平。渠道方面，大户代理商集中并稳定，属于当地实力企业。

图表1 广东佛山市场2011-2013年度销售总额对比

二、品牌分述

美的在佛山通过佛山分公司操作市场，采取代理加直营加专卖店的销售模式。代理商佛山和菱电器代理佛山区域，销售额为2.4亿元，佛山恒飞电器供货佛山国美、苏宁，销售额为5000多万元。直营商主要有苏宁、国美电器、顺博电器等。2013年度，美的通过产品一晚1度电在当地市场收获颇丰，高品质的产品拓展了更多的市场领域。

海尔本年度表现突出，其变频产品占比进一步提升，高端机型的上市非常贴合当地，比如海尔帝樽空调旺销。海尔佛山区域归属广州分公司管辖，销售主要通过专卖店渠道。直营商有百名汇家电、华勇电器商行、轩元电器贸易、苏宁等。

格力在佛山通过佛山盛世欣兴格力贸易有限公司操作，采取代理加直营的销售模式。代理商有佛山嘉友电器佛山部分区域，销售额为6亿元，佛山市进博科技有限公司代理佛山部分区域，销售额为1亿元。直营商有佛山超力冷气等。

志高通过佛山产管中心管辖，采取代理加直营的销售模式。越丰电器代理三水、高明、禅城区，大于电器代理南海区，创华电器代理顺德区，佛山天泰制冷供货佛山商超系统。直营商有苏宁、国美电器、佛山天蓝百货等。

松下在佛山采取代理加直营的销售模式，佛山顺博电器代理大佛山区域，同时顺博电器也作为松下的直营商，在3大卖场销售松下空调，销售额为超过1亿元。

格兰仕通过佛山分公司操作佛山区域，采取小区域代理的销售模式。代理商有广德电器代理佛山部分区域，佛山顺德区瑞宝机械设备代理顺德区域。直营商有顺博电器、佛山大润发超市等。

三菱电机在佛山大代理操作模式，佛山诚隆行家电代理佛山区域。直营商有佛山顺博电器、苏宁电器等。

三菱重工在佛山有广州事务所管辖，采取代理加直供的销售模式，顺德日成空调代理佛山区域。直营商有苏宁。

长虹在佛山通过长虹广州办事处操作，主要通过商超系统销售。直营商有苏宁、家乐福等。

TCL佛山区域通过广州分公司操作，采取代理加直营的销售模式。佛山市进博科技有限公司代理佛山部分区域，销售额为200多万元，佛山市境泓机电工程有限公司代理佛山部分区域，销售额为200多万元。

三、渠道分述

佛山空调市场渠道大户经销商分布均匀，品牌专卖店集中，全国连锁卖场苏宁、国美已成熟，呈现比较稳定的发展状态。

顺德家居电器有限公司代理松下。销售额过亿元。顺博电器在顺德有3家零售卖场，销售品牌有美的、松下、现代等。

佛山嘉友电器有限公司是佛山比较知名的空调批发商，主要代理格力空调大佛山区域，与此同时还拥有自己的零售卖场，销售额为6亿元。

佛山诚隆行家电代理三菱电机佛山区域，销售额为5000万元。

顺德日成空调设备有限公司代理三菱重工佛山区域。创华电器代理志高顺德区域。

国美电器2003年5月进驻，目前门店数超过20家，主要经营美的、海尔、TCL、奥克斯等品牌。

苏宁云商2003年年底进驻，苏宁祖庙店是苏宁在佛山禅城市场首家门店，2013年度，空调销售增幅明显（图表2、3）。

图表2 2013年度广东佛山市场主要代理商及代理品牌情况一览

图表3 2013年度广东佛山市场主要经销商及主推零售品牌一览