一、市场综述

扬州地处江苏省中部，长江下游北岸，江淮平原南端，是南京都市圈和上海经济圈的节点城市，国家重点工程南水北调东线水源地（三江口、江都水利枢纽）。向南接纳苏南、上海等地区经济辐射，向北作为开发苏北的前沿阵地和传导区域，素有“竹西佳处，淮左名都”之称。扬州市共辖广陵、邗江、江都3个区和宝应1个县，代管仪征、高邮2个县级市。

2012年度扬州的家用空调市场容量为13亿元。由于受金融危机和当地中央空调市场发展的影响，2012年度的空调市场同比有13.3%的下滑。但是，扬州作为南京和上海经济圈的纽带，使得空调需求性后续空间很大，加上当地消费者对空调品牌的包容性大，各个空调品牌在市场上都有一定的销量。

品牌方面，国产品牌和合资品牌在扬州市场上都有销量，国产品牌中海尔、格力、美的、志高、奥克斯、格兰仕、海信、科龙、长虹、春兰等都是当地比较活跃的空调品牌，合资品牌中松下、三菱电机等都有一定的销量，尤其是松下，在当地代理商的推动和宣传下，占据一定的市场（图表1、2）。

图表1  江苏省扬州市场2010—2012年度销售总额对比

图表2  2012年度江苏扬州市场品牌运营指标一览

二、品牌分述

近几年，扬州空调市场飞速发展，各个空调品牌在当地市场的操作也是随着市场变化而调整。区域代理是典型的市场操作模式。小区域代理制更是如雨后春笋般迅速崛起，所以很多品牌都在江都和宝应单独设置小区域代理商或者由直营商直接操作。

海尔在扬州市场由南京工贸管辖，以直营商和海尔专卖店为主要操作模式，除了专卖店占据海尔销售核心外，主要的经销商有扬州汇银家电、宝应能顺家电、仪征大名家电、苏宁电器、国美电器等。

美的在扬州区域由南京分公司直接管辖，销售模式是代理加直营。美的在扬州的操作脉络清晰，在代理商的带动下，销售稳健。其中，扬州汇德家电代理扬州区域（除宝应）。

格力在扬州市场也采取精细化操作，由江苏盛世欣兴格力贸易有限公司统筹，同时由区域代理商负责各局部区域的代理。其中，扬州汇银家电代理扬州地区。格力在扬州区域布局严密，经过多年发展，其代理商和经销商较固定，在扬州每个区都有二级代理商和分销体系，此外还有专卖店布局。

奥克斯在扬州区域由南京营销中心管辖，经过渠道梳理，奥克斯在扬州区域的经销商已经细化，区域代理制突出，其中扬州万年鑫电器代理扬州的仪征、邗江地区，扬州正阳电器代理江都区域。

志高在扬州区域由南京产管中心管辖，采取区域代理家直营的模式，扬州百信家电代理仪征、邗江，扬州汉东家电代理高邮、江都，宝应友诚家电代理宝应。

格兰仕在扬州由苏南办事处管辖，采取代理加直营模式，其中扬州洁宇家电代理扬州区域。科龙扬州区域由南京分公司管辖，其采取代理加直营的模式，扬州金唱片电器代理高邮、宝应、江都区域，海信在扬州主要以直营为主。

长虹在扬州区域南京中心管辖，销售模式是代理加直营加专卖店加分销商，主要的代理商有江都万明电器代理江都区域，扬州乐乐家家电代理扬州区域。春兰在扬州区域采取代理加直营模式，由泰州蓝钧家电代理扬州区域。

三菱电机在江苏市场设有9大服务商，其中扬州创菱电器代理三菱电机扬州区域。松下在江苏市场的销售得益于江苏明珠设备集成有限公司和江阴西郊五交化的助推，其中江苏明珠设备集成有限公司代理整个扬州区域。

三、渠道分述

扬州区域市场由于毗邻南京，所以各个空调品牌在区域管辖上一般将扬州划入南京分公司或者南京营销中心，而在整个市场操作中，也受南京区域市场动态发展影响较大。扬州区域空调经销商除了扬州汇银家电集代理和家电卖场于一体外，没有大型的区域代理商。随着各个空调品牌在渠道上深入耕耘，小区域代理商已经形成了系统化，如奥克斯、志高、长虹等品牌已经在扬州设置了2—3家代理商分区域代理。

渠道商中，颇具影响力的主要是扬州汇银家电、扬州汇德家电、扬州万年鑫电器、扬州百信家电、扬州金唱片电器、扬州创菱电器等，且他们品牌忠诚度高，一般只代理一个品牌。

其中扬州万年鑫电器和扬州正阳电器分区域代理奥克斯，扬州百信家电、扬州汉东家电、宝应友诚家电分区域代理志高。

此外，当地的零售商除了海尔、格力、美的以及海信自己的专卖店外，还有扬州汇银家电卖场、国美电器以及苏宁电器（图表3、4）。

图表3  2012年度扬州市场主要代理商及代理品牌情况一览

图表4  2012年度扬州市场主要经销商及主推零售品牌一览