一、市场综述

江阴市，简称澄，因地处“大江之阴”而得名，是一座现代化滨江港口花园城市，被称作“江南明珠”。其是无锡的2个县级市之一，下辖16个镇。

江阴在约占全国“万分之一”的土地上，以“千分之一”的人口，拥有“百分之一”的上市企业，创造了二百五十分之一的国内生产总值。2012年，江阴有10家企业成为“中国企业500强”，列全国第7位。有34家上市公司。如此显赫的区域经济发展业绩使得江阴人不仅拥有精明的头脑，对生活购物自然相当挑剔。在对空调消费品的选择上，江阴人更着重追求高品质、时尚、新颖的品牌，也导致当地空调品牌的集中化。所以格力、海尔、美的销量占据江阴市场60%的份额。同时，由于江阴为沿海港口城市，对合资品牌接纳度相当高，以致松下、三菱电机、大金等在当地也有一定的销量。

从空调市场销售规模来看，江阴空调市场近3年都在6亿元以上，在2012年度整体空调环境颓废的影响下，销售同比下滑7.7%，但是2013年度空调市场在旺季有效刺激下，与2012年整体市场相比，增幅15%，已经远远超过了整体市场预期（图表1）。

图表1  江苏无锡江阴市场2011-2013年度销售总额对比

二、品牌分述

格力空调以其稳定的产品质量，在当地已经深入人心，经营格力的经销商更是分布于江阴大大小小的乡镇，以商家数量来说，格力经销商多达75家以上，包括本土零售商、格力专卖店以及乡镇承包商。格力当地的大户经销商主要有江阴振华空调、江阴苏澄空调、江阴盛海五金交电、江阴市启扬电器、江阴市长泾方圆电器等。

美的空调在江阴市场由江阴西郊五交化代理，除代理商的主推外，美的在江阴的自然销售量非常惊人，有很多当地消费者主动购买美的空调。同时，美的、美菱空调在当地也互动销售。江阴市荣锋电器有、江阴市山观佳信电器、江阴市沪光交电等都是美的当地主力商家。

海尔在江阴主要是专卖店、零售商、经销商的组合出击市场，除了在连锁家电卖场和家电超市销售外，海尔的质量、知名度都很受当地消费者青睐。江阴市峭岐红太阳家电、江阴市滨江长山空调电器、江阴市华泰家电、江阴市中虹物资、江阴市文林百信家电都是海尔主要商家。

松下在江阴区域由江阴西郊五交化代理，松下在江苏市场的操作非常明朗，主要由江阴西郊五交化和江苏明珠设备分区域代理，江阴属于江阴西郊五交化的归属范围，他们是长久的合作伙伴关系。由于江阴当地企业和工厂较多，对松下的工程机拉动也很大。

长虹在江阴区域由江阴一同电器代理，这是长虹和一同电器新建立的代理合作关系，从2013年度后2个月的操作来看，双方合作都很满意，销售达300万元。同时，江阴世泰家电、江阴虹飞电器商贸、江阴申港电器等都是长虹在江阴市场的主力商家。

三、渠道分述

由于江阴当地经济高度发达，所以国美、苏宁、五星等连锁卖场在当地都有布局，且苏宁在当地还开有Expro旗舰店。目前苏宁在江阴有10家门店，几乎遍布大大小小乡镇。国美在当地也有5家门店。家电连锁这么密集的布置，在全国三四级市场还是不多见的，可见当地家电销售透明高、销售集中（图表2、3）。

图表2 无锡江阴市场主要代理商及代理品牌情况一览

图表3 无锡江阴市场主要经销商及主销零售品牌一览