一、市场综述

咸阳位于陕西省八百里秦川腹地，中国著名古都之一。东临省会西安，西接杨凌国家农业高新技术产业示范区，西北与甘肃接壤，全市辖2区1市10县，总面积10246平方公里，人口约535万。作为西北重要的工业城市和最大的电子工业基地，近几年，咸阳经济发展规模逐渐扩大，整体经济得到快速发展。新一轮西部大开发和城镇化的建设，使三四级市场居民的收入稳步增长，这给保有量不太高的咸阳市场带来了放量增长，并带来了新一轮的空调消费需求。2013年度，空调市场回暖，整体容量为4亿元，同比增长21%（图表1）。

在激烈的市场竞争中，各大品牌纷纷加大市场布局，尤其是三四级市场的开发力度和网点开发，并取得了很大的成效。咸阳空调市场的集中度极高，海尔、格力、美的三大品牌占据了69%的市场份额。奥克斯、志高等品牌也利用其产品优势获得了当地消费者的青睐。本年度，受多种因素影响，咸阳市场的产品结构得到了调整，变频空调的市场占比逐渐加大。

图表1       陕西省咸阳市场2011—2013年度销售总额对比

图表2     2013年度陕西咸阳市场品牌运营指标一览

二、品牌分述

格力在咸阳地区的一直保持着强势地位，本年度，格力不断完善营销渠道，在当地的优势愈加明显。另外，格力在咸阳地区的网点较密集，专卖店分布较多，目前已达到了40多家。其全能王系列产品受到了当地消费者的欢迎。

本年度，海尔在咸阳地区取得了稳定增长。良好的品牌形象、完善的营销渠道，使得海尔在当地的有着较高的知名度。海尔在不断加强社区店、专卖店建设的同时大力拓展三四级市场，三四级市场的销售极大的推动了整体销售额的增长。

美的在当地市场占据着较高的市场份额，4S专卖店在不断地建设与完善中。本年度，其“一晚1度电”符合了消费者节能省电的消费需求，受到市场的欢迎。

奥克斯在当地主要采取代理加直营的销售模式，其主要代理商为鹏坤电器。通过精心的市场布局，奥克斯在当地的品牌形象得到快速提升。本年度，奥克斯对渠道进行进一步细化，小区域经销商也有所增加，并成为了销售的主力军。另外，奥克斯在当地凭借1度到天明、静悦净化空气等节能变频产品在众多产品中脱颖而出。

志高在当地保持着较为稳定的市场布局，由昌隆电器代理该地区。本年度，志高呈现出稳定发展的态势。伴随着消费升级后时代的到来，志高把用户体验放在第一位，推出了多款新品，引起当地市场的热烈反响。另外，志高结合总部的20周年庆的促销活动，取得了较大的成效。

本年度，格兰仕在当地主要由陕西金星电气商务有限公司代理。格兰仕在当地通过全方位的积极进攻，市场影响力进一步扩大。线上线下双管齐下的销售模式是格兰仕在当地市场取得佳绩的重要原因，另外其梦静风系列产品以高性价比在当地市场非常受欢迎。

海信在当地主要采取代理加直营的销售模式，由焦阳海荣电器代理整个咸阳地区。本年度，海信空调加大转型升级，加快产品调整速度，在当地市场获得了较快增长，海信“苹果派A8”系列超薄空调是其主推新品。

TCL空调在咸阳地区主要代理加直营的销售模式，主要代理商为汉光电器。面对严峻的市场形势，TCL一手抓产品一手抓营销，携多款新品进军当地市场，有力的提升了产品竞争力。

长虹在咸阳地区由凯旋电器代理，本年度，得益于长虹空调及时、合理的调整产品结构，在当地市场热销。另外，长虹在本地开展的空袭活动、超级内购会等促销活动受到消费者的热力追捧，销售记录也不断被刷新。接下来，长虹将层层部署、步步推进继续加大产品影响力（图表2、3）。

图表3    2013年度陕西咸阳市场主要代理商及代理品牌情况一览

三、渠道分述

咸阳市场主要以本土家电卖场为主，连锁卖场在当地的发展相对比较缓慢，本年度，苏宁、国美虽有进驻，但数量并不多。像陕西新百、西安民生等大型卖场均在咸阳设有销售网点，并占据了一定的市场份额。另外，华润超市、大润发等也成为了当地空调销售的重要渠道（图表4）。

图表4     2013年度陕西咸阳市场主要经销商及主推零售品牌一览