一、 市场综述

　　开封是八大古都之一，地理位置优越。全市总面积有6266平方公里，人口535万，辖五县六区。当地政府加速推进城乡协调发展，县域经济实力快速提升，为空调发展提供了经济条件，三四级空调市场增速加快。前几年，酒店、银行、通讯的发展在很大程度上带动了当地工程机的发展。同时，国家利好政策也进一步助推了空调销量在当地的提升。基于上述因素，2011年开封市场空调容量达到5亿元。2012年，受整个行业大环境的影响，空调增幅放缓，同比去年增幅约为4%。

　　品牌方面，国产品牌占据着绝对优势，格力、美的、海尔三者销售额占整个市场容量的78%。合资品牌市场占比很小。渠道方面，本土卖场发展非常强势，厂家自建专卖店和大连锁卖场发展缓慢（图表1、2）。

图表1 河南省开封市场2010-2012年度销售总额对比

　　图表2 2012年度河南开封市场品牌运营指标一览

　　二、 品牌分述

　　格力在开封市场同比去年增长1000多万元。2012年度，格力由开封顿汉电器来操作整个开封地区。相比较其他品牌格力拥有较多的专卖店，但是整体销售额主要靠零售卖场来拉动。当地市场，格力网点非常健全，每个乡镇网点有2-3家，覆盖率较高，保证了格力在乡镇市场的整体销量。

　　美的是开封市场份额占比较大的品牌之一，受整个行业大环境的影响以及处于调整磨合期，2012年美的同比出现下滑。随着调整后的各项工作的顺利开展，美的目前在开封市场已扭转下滑趋势，发展势头强劲。开封市场有美的郑州销售公司直接操作。

　　海尔在当地市场由郑州海尔工贸直接操作，有着较强的知名度和美誉度，网点健全，覆盖率高。凭借其产品优势和大力度的宣传，海尔在当地市场有着稳定的客户群。海尔除PM2.5空调上市后受到高端消费者的青睐。

　　奥克斯在开封地区，进一步增加网点数量，优化网点质量。奥克斯的宣传力度大，促销活动频繁，一定程度上提升了销量。郑州昊洪电器代理奥克斯在开封市场部分地区。

　　科龙同比去年基本持平。在本土卖场的主推下，科龙知名度进一步提升。本年度，科龙由当地代理商开封双喜电器来代理。

　　志高本年度由开封航天家电来代理。当地经销商、分销商充分利用志高厂家给予的促销资源，大力度的开展促销活动，很大程度上提升了销售额。

　　长虹在开封市场由郑州销售公司直接操作。海信有开封鑫盛电器来代理。格兰仕、TCL在终端零售卖场也有一定的表现。合资品牌松下、三菱重工市场占比很小。

　　 三、 渠道分述

　　开封市场，当地本土零售商非常强势。全国大连锁主要有苏宁、永乐，苏宁有1家门店，市场占比为5%，永乐有2家门店，市场占比约为8%。开封万宝家电和开封航天家电作为本土较大的零售商，2012年度市场份额进一步提升。本年度当地主要代理商有开封顿汉电器、开封鑫盛电器、开封双喜电器等。

　　开封万宝家电市区有3家门店、县城有3家门店，经营市场上大多数品牌，其中格力、美的在其整体销售额中占比达70%以上。2012年度整体销售额为1.5亿元。

　　开封航天家电除了代理志高在开封和郑州地区的销售以外，还零售格力、美的、海尔、格兰仕、志高。2012年度整体销售额同比略有提升。

　　苏宁2010年6月进入开封地区，目前有1家门店，零售的品牌有美的、海尔、格力、奥克斯、志高、海信、惠而浦。本年度销售额为500万元。

　　永乐2005年11月进入开封市场，目前有2家门店，本年度销售额为3000万元。主要零售品牌有美的、海尔、格力、海信、科龙、伊莱克斯（图3、4）。

　　 图表3 2012年度开封市场主要代理商及代理品牌情况一览

　　图表4 2012年度开封市场主要经销商及主推零售品牌一览